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        當期嘉賓

        羅振華

        華貴保險 總經理

        羅振華,現任華貴人壽保險股份有限公司總經理。

        曾任新華人壽保險股份有限公司湖南分公司總經理、總公司辦公室總經理、福建分公司總經理,中法人壽保險有限責任公司副總經理,愛爾醫療投資集團有限公司副總裁。

        華貴保險總經理羅振華:科技為器 中介為路 深耕細分市場

          隨著新一代信息技術加速發展,科技賦能帶動保險行業持續轉型升級,互聯網已成為加快行業高質量發展最具活力的因素。

        中國目前已成長為全球第二大保險市場,未來以高科技為載體的保險服務化將是我國保險業發展新的增長點。但突如其來的新冠肺炎疫情使行業發展蒙上了一層陰影。保險科技能否扛起重任成為破局關鍵?保險業數字化轉型是否會步入快車道?這些都成為行業最為關心的問題之一。

        為此,中國網財經聯合保險行業權威專家——北京工商大學保險研究中心主任、教授、博導王緒瑾傾力打造《互聯網保險·創新與合規》欄目,邀請業界大咖共同討論,力圖解碼互聯網保險以及保險業數字化轉型的未來發展路徑,為行業健康發展貢獻綿薄之力。

        撰文|郭偉瑩 程宇楠

        作為貴州省第一家本土保險法人機構,華貴人壽保險股份有限公司(以下簡稱“華貴保險”)自2017年2月正式成立以來,經營穩健,業績不俗,持續保持快速增長勢頭。數據顯示,華貴保險近三年保險業務收入分別實現52.5%、68.8%、84.5%的同比增速。

        近日,華貴保險總經理羅振華在接受中國網財經記者專訪時表示,“互聯網+科技+中介”是華貴保險最鮮明的特色,也是驅動業務快速發展的重要原因。

        他還表示,在打造核心競爭力方面,作為一家新興壽險企業,華貴保險有所為有所不為,走差異化的發展之路,聚焦細分市場,專注做好定期壽險和終身壽險兩類產品,專注做好2C端和2B端服務,利用互聯網、大數據等保險科技賦能,力爭實現后發優勢。

        平臺型壽險公司的后發優勢

        華貴保險成立之初即提出打造“產品和服務領先的平臺型壽險公司”的目標,如何能在最短的時間內發揮出最大的“能量”,成為華貴保險管理層面臨的最重要的課題。

        而從近幾年業務發展情況來看,華貴保險交出了不俗的成績單。據統計,華貴保險2020年保險業務收入同比增長84.5%。2019年和2018年也實現了較高的增長速度,同比增幅分別為68.8%、52.5%。

        這一成績的取得主要受益于哪些方面?華貴保險總經理羅振華在接受中國網財經記者專訪時表示,首先,離不開有關部門和各股東單位的支持;其次,行業正處于一個大發展、快增長的時期,特別是國內互聯網定壽、終壽市場高速增長,作為市場的深度參與者、開拓創新者,華貴保險分享了市場發展的“紅利”;第三,華貴保險有正確的戰略方向和路徑選擇,包括產品聚焦戰略、渠道取舍戰略、價值業務戰略,并且堅定不移地推進戰略落地;第四,華貴保險有引領市場的產品,定期壽險具有一定的競爭力,逐步形成優勢品牌,特別是在互聯網定壽市場,華貴保險的市場份額持續領先。

        公開資料顯示,華貴保險由貴州茅臺、華康集團、貴州貴安金投、貴州金控集團等11家單位共同出資創立。

        羅振華介紹,華貴保險是一家具有中介基因的保險公司,也是業內唯一一家由保險中介作為主要發起人之一參與設立的保險公司。華貴保險選擇了一條與傳統保險企業差異化的“賽道”,聚焦細分市場,專注做好定期壽險和終身壽險兩類產品,專注做好2C端和2B端服務,利用互聯網、大數據等保險科技賦能,力爭實現后發優勢。

        “互聯網+科技+中介”成最鮮明特色

        2020年新冠肺炎疫情的突襲,致使保險業承壓的同時,也倒逼保險業加速數字化轉型。

        在羅振華看來,互聯網、大數據、區塊鏈和人工智能等科技應用已經極大地改變了保險業的形態和生態。比如,大數據的應用,可以讓保險公司對客戶進一步進行細分和識別,保險公司可以根據不同的人群提供個性化、定制化、場景化的產品和服務,更好地滿足不同群體的不同需求。

        比如,人工智能的應用已經滲透到智能客服、智能核保等各個環節,而且具有自我學習、自我迭代升級的能力,極大地提升了保險公司與客戶的交互效率,保險行業變得更便捷以及更加智能化。

        對保險公司來說,互聯網提供了一個新的銷售渠道與運營平臺,接入了更海量的用戶、更廣闊的市場;對用戶來說,可通過一個平臺、多點鏈接,接觸到更多元的服務。比如,華貴保險“貴寶管家”的用戶,不僅能享受到華貴保險提供的各類保險服務,還能通過這個賬號鏈接到健康檔案、家庭醫生、健康評測、心理咨詢、體檢問診等更多健康管理服務,享受到“一站式、多樣化”的服務體驗。

        羅振華強調,“互聯網+科技+中介”是華貴保險最鮮明的特色,也是驅動業務快速發展的重要原因。他同時透露,華貴保險剛剛組建創新業務部門,以集中資源,創新特色產品,提升服務粘性,提升服務頻次,為客戶提供生活場景、健康場景、消費場景等場景化、個性化、定制化保險產品和服務。

        他同時表示,隨著疫情防控的常態化,壽險營銷逐步由線下轉往線上,保險銷售的數字化能力在逐步提升,線上線下融合的趨勢也在進一步深化。華貴保險也不例外,正開啟高質量發展的新征程,將互聯網化、數字化、智能化轉型列入戰略重點。

        據介紹,近年來,華貴保險在 “互聯網+”及保險科技應用的驅動下,逐步走向了數字化升級。保險銷售重點打造線上銷售、移動展業,通過對智能核保、人臉識別、電子簽名、移動支付、電子保單簽發、線上回訪等一系列功能的支持,有效控制經營風險的同時,提升了運營效率和客戶全流程體驗。在銷售端,華貴保險90%的保費是通過線上方式獲取的;在產品、運營和服務端,80%以上的業務環節通過線上實現。未來,還將布局保險科技相關的上下游行業,參與打造互聯網化、數字化、智能化的保險生態圈。

        有所為有所不為 走差異化發展之路

        如前所述,隨著我國經濟水平的發展、監管環境的倡導以及消費者保險需求的提高,定期壽險、終身壽險得以高速增長。

        截至目前,華貴保險定期壽險客戶累計超過30萬,終身壽險業務量從100萬級增長至4.7億元。羅振華對中國網財經記者表示,華貴保險之所以要專注于定期壽險和終身壽險,一是基于對中國壽險市場的總體判斷,二是基于公司自身的發展戰略定位。

        有數據顯示,中國壽險行業產品結構存在一定程度的失衡,在發達國家,保障型定期壽險市場占比超兩位數(美國約21%,在日本約15%),而在中國的市場占比低于1%,中國存在著巨大且高速增長的死亡風險保障缺口。在美國,每賣出10張壽險保單,就有4張為定期壽險,美國70%的家庭擁有定期壽險。

        羅振華表示,在戰略選擇、打造核心競爭力方面,華貴保險的體會是:一定要有所為有所不為,華貴保險成立之初在路徑選擇上就錨定細分化、差異化。在羅振華看來,不僅客戶會細分化,客戶的需求也會細分化,銷售渠道也在細分,保險還遠遠沒有滿足客戶的細分需求。面對激烈的競爭和轉型的挑戰,活得好的公司不是業務最全的,而是在細分領域獲得優勢的公司。

        另外,在渠道策略上,華貴保險選擇不建設個險隊伍,堅持和中介公司合作。羅振華表示,華貴保險有別于傳統保險公司,采取了扁平化、輕架構的組織發展策略,運營上采取核心業務主導控制、非核心業務外包運作,所有的核心資源都用來提升產品的性價比,從而更多讓利給銷售渠道,以達到“輕架構與重體驗的平衡”。未來華貴保險仍將堅持這一路徑選擇,并努力將2C端和2B端的服務做到極致。

        談及未來發展規劃,羅振華表示,2021年是華貴保險發展的第五個年頭,是實現“六盈八平九上市”戰略的關鍵之年、攻堅之年,華貴保險力爭在本年度提前一年實現規劃的盈利目標,對此充滿信心。

        互聯網保險創新要在合規前提下推進

        在公開征求意見之后,《互聯網保險業務監管辦法》(以下簡稱《辦法》)于2021年2月1日正式施行?!掇k法》對互聯網保險業務的經營規則、機構及人員管理、監管范圍等方面逐一明確。

        羅振華表示,《互聯網保險業務監管辦法》明確了互聯網保險業務的基本內涵和標準,有利于維護市場秩序,促進互聯網保險業務更好開展。比如,要求“機構持牌、人員持證”,對營銷宣傳內容作出針對性規定,強化信息披露要求,對售后服務進行全面規范等,有利于打擊非法經營和越界營銷行為,更全面地保護消費者權益;辦法針對保護互聯網保險創新預留了充足發展空間,有利于促進互聯網保險行業利用互聯網、大數據、區塊鏈等技術,根據不同用戶實際需求,開發個性化、差異化、更精準的產品和服務,更好服務社會民生。

        羅振華也同時表示,互聯網保險創新是一把“雙刃劍”,在推動行業發展的同時,也可能帶來新的金融風險。創新的邊界就是合規,互聯網保險創新要在合規前提下推進,不合規的創新相當于“裸奔”。

        以“直播帶貨”為例,羅振華認為,保險業開展“直播帶貨”是一種有益的嘗試,直播平臺是一個巨大的流量“蓄水池”,通過直播平臺,保險企業能夠迅速接觸到海量用戶,不僅有助于企業塑造良好的品牌形象,更重要的是能實現商業變現,化“流量”為“銷量”,變“粉絲”為“消費者”。但也看到,“直播帶貨”帶來了不少亂象,亟待規范。未來,相信保險業“直播帶貨”會逐漸走入規范化,會是現有銷售渠道的一個重要補充。

        那么,互聯網保險創新與合規如何平衡?結合華貴保險在互聯網保險領域的創新實踐,羅振華認為,首先是“風控意識”,把風險合規與穩健經營的意識貫穿到金融創新的全過程,創新要和自身的抗風險能力相匹配;其次,要圍繞服務實體經濟這條主線,將更好地滿足實體經濟有效金融需求作為創新的出發點和落腳點;再次是注重“價值邏輯”,任何創新都要帶來一定的價值,對用戶、對社會、對行業創造價值。

        往期回顧

        欄目介紹

        未來以高科技為載體的保險服務化將是我國保險業發展新的增長點。 面對疫情突襲,保險科技能否成為破局關鍵?保險業數字化轉型能否步入快車道? 中國網財經傾力打造《互聯網保險·創新與合規》欄目,北京工商大學保險研究中心作為學術指導單位,邀請行業大咖共同解碼未來發展路徑。

        團隊介紹

        統籌:孫朋浩 郭偉瑩

        撰稿:郭偉瑩

        設計:崔志梅  程宇楠

        開發:楊雪  孫毅

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